在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。

有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中 趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此 不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们 将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。

这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损 失，同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。

当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。

“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能 坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织 有目的、有计划的反击。

不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。

如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。

同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新闻爆光等。

比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿，你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。

有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。

当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。

在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。

对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害，这些时间的损失也是非常值得的。

当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。

找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。

在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。

利用新闻媒介进行宣传和揭露，其影响力已愈来愈广。所以，如果你在用其它方法无法得到解决的情况下，不妨通过新闻媒介制造舆论，申诉你的遭遇，获得整个社会的认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数，人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。

现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线，所以，如果你在某些权益遭到损害，而对方又蛮不讲理时，就可以向报纸、电台、电视台投诉，寻求舆论支持。

另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。

准确地说，威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方，你要对他的行为进行控告，或通过新闻媒介进行舆论曝光，这就已经实施了威胁或反威胁。在多 数情况下，威胁或反威胁都能收到一定程度的效果，因为商家会考虑其形象，谁也不希望因一点小事而置于舆论的关注之中。一般来说，聪明的人在自身的合法权益 遭到损害时，总能找到相应适当的方法予以维护。

对于那些随意损害消费者行为的商家，你大可不必为其留面子，应揭穿其本来面目，这样，即可适时地维护自身的合法权益，还可使尚未上当的消费者免受其 害。其实，这是一种社会公德，是一件很有意义的事情。同时，你也可在受损害的当场向身边的人寻求帮助，向他们说明你的情况，让他们评评理。这种方法往往也 能获得意想不到的效果。当你向旁观者申诉并与商家理论时，一般会引来一些围观者，影响商家的正常营业，同时使商家“欺骗顾客”的名声会不胫而走，使商家的 信誉受到相应的降低。大多数商家在面对这种情况时，都会转变态度，给你一个满意的处理结果。其实，万事万物都是相生相克的，既然有产生的原因，就必有相应 的对付办法，问题是你会不会找原因，会不会使用相应的方法。

在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。

一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会不给对方反抗的余地。

对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些站不住脚的地方，问题是，他即使有缺点，对他应该如何进行反击？

譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把车修好。好不容易等到车修好之后，对方却索要令你无法想象的修理费。尽 管你目瞪口呆，无法相信会有这么高的修理费，但事实上，对方确实付出了劳动，要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。

如何面对对手咄咄逼人的气势？是勇敢地与之抗争，还是付款息事宁人？

这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这 么高。所以，你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辨说话也不惊张失措。对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他 讲理，让他给出一个合理合情的价格。

攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付 他，如告诉他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气 焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫 惊慌，因为惊慌往往会自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到 一定程度的损害。

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人 员无权作出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成 交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议， 除了作出让步外别无他法。

一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件，你准备付款时，他的老板会突然走出来说：“他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太低。”

你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：“如果你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以 成交的。”既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以，这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧 妙地利用顾客的购车欲望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的重要事情。

因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种 情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你 将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？

当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。

你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确 地告诉对方：“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他 之所以这样做，不过是为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。

和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。

团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。

如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单槍匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜利，这是值得研究的。

众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说， 谈判对方排出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是， 对你的缺点表示不满，并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或 是希望你作出一些让步，并表示对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。

对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若，要善于看穿他们背后的陰谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们 一定会显得惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。比如，本来很单纯的一件事情的谈判，你认为三个人就行了，而 对方却派出了十个人的强大阵容，这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况，你也许会派出十个人的阵容与之对抗。但问题是，你直到走到谈判桌前才知道你 是以寡敌众。

这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。

为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样，对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论，就可以 化解掉他们轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在三人对十人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们 将是以三人对一人，形势就会对自己一方不利。

如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给 己方增加喘息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判作充分准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对 策往往能让劣势转为优势。

谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。

逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用 拖延战术进行逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。

在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。

在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中，利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重 性，自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿作出一些让步 也要达成协议。

例如，有时商家会挂出这样的招牌：“本公司为庆祝成立十周年，特举行优惠销售，在三月二十一日至四月二十一日这一个月里，公司的每一种产品九折优惠。”通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲，在这里，商家所使用的就是期限的魅力。

当然，这样的期限只是单方面制定的，还有一些期限必须是双方所公认的，也就是说具有客观性，不以人的主观意志为转移，不能单方面予以变更。

对于期限式逼迫，我们应该采取何种方法予以应付呢？通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定，一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多 大，二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来，应当认真研究一下对方设定期限的动机，并仔细比较达不成协议对双方各自的损失，由此判断对方设立期限是 在制造压力，还是真的不想谈了。

在不能保证所采取的行动对己方确实有利时，一般来说千万不要草率行事，要有充分的耐性。作为谈判的一方，你必须明白，大多数的期限并不是真正的截止 期。这个期限是有商量余地的，你不必对期限过分敏感。在多数情况下，期限式逼迫并不如它本身那样紧迫，它比大多数人认为的要更加灵活。

通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己大开门户，以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。

商家不明就里地进行竞争，深恐竞争对手要抢自己的生意，往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手，往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况，使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。

比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，当然你就可以最大限度地获利。

竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。

而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。

拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同的是都用时间来给对方造成压力。

当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术以获得比较好的利益。

在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一定的风险，同时也必须做得天衣无缝。

无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。

比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了一层陰影。

或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使他作出让步。

在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。

圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍 不注意，就会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的陰谋得呈。

在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。

其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，那就是灵活性强，可操作性强。

只要你坚守原则，就是“一夫当关，万夫莫开”。

采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。

使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施展自己的才能，达到游刃有余。

当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。 单兵作战者必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。

有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁 性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。 洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔 不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。

防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。

当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：

一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用防御的战术。

当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。

二是实施防御的背后有陰谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对方面前，以避免陷自己于被动。

防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。

进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的 演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼 力。因此，他被人叫作英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。

你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿 透一块松木板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。

因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。

是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。

有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演 说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并 不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬 头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚 之中。

这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及 心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在 向一群人发表。

关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶， 更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演说术”的巨册著作。

但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。

自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的某一个私下交谈时那般亲切。

良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲 的力气，那大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物 屋顶上的雕像必须作得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。

有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一点。

唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就停下来，在心里尖刻地对自己说：

“呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。

他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。

你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？

当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态度必然就会更好一些。

卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他们全体也同样奏效吗？

卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一 些他觉得非说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸 腾，一心要听众看到他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说 者。事实上，凡听过他演说的人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表了一场如此精彩的演讲。

如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦 也想不到你曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听 众从未留意他讲话的神态，他们只感觉到他所论述的题材。

也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影响时，他真正的自我就会浮出表面。

他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将出乎自然，他的表现也将很自然。

耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友 说，传道的主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚 信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。

我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内在生命的真正美感。”

“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽车驾驶手册那般精确的忠告。

这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多精力去练习这些规则。