第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵

一、撞进报社

1994年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路。

虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛一冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干吗？”

“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。

“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。

“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”

……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”

“啥时候我可以开始？”

“好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。

三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”

“不是粗心，是故意喽。”

“哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。

“我故意扔下学生证，取证一件 时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”

跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”

杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名一乳一制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。

印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员，有高谈阔论的，有指点一江一 山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动，一片闹哄哄景象。仅培训两天，大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核严格，每人月度销一售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，俩月累计没完成8万任务，立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯傻？嘿，广告要是好拉，顶多5%提成。重赏之下必有勇夫，一口气招来47个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但我不知深浅，心中窃喜连连：“20%提成？就是说拉到10万广告，报社奖我2万？md，干！往死里干！”

我不懂广告，跟a3白纸相仿，内心不免起急，一边找书充电，一边请教身边高手，今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子似混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。

尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月反思，忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点一交一 情，他们能救我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。”

我找来很多报纸广告，一张张查看，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们北京公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪一聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，当时就这么想的。

混熟后，市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替一我想了一个办法：“小雨，实话说，我们定位你们报纸是二线媒介，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如，找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？只要老板点头，我们没二话。”

“好呀，但他啥时候能来？”

“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”

听话得听音儿，我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情。唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告之：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去汇报吧。”

放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借外力！”

我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明天我陪您一起去见见老板，行不？”

杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈，知道广告有戏了，于是爽一快答应下来。

记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头，越等心里越不平衡，不免暗下决心：“靠，青春不是拿来混的，今后咱也要当个广告大腕！” 当然，10年后有人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着1个多亿的广告费。那时的我，已被央视戏称为“国内最敏一感的百位男人之一”。

开门见到神鞋老板，一位一操一着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。

但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹一着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！”

有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。

头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打一手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？

如果说失败是做事的一妈一，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：

1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。

2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销一售与广告推广策略，所以客户认可他。

3、一精一诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。

4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。

这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我和一团一 队正在国内新兴的rfid物联网行业进行创业，白手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供一应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。

有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身一子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖一立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。

晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体一温一 差不多，北风呼一呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！

报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。

时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。