就在360安全卫士取得成绩的时候，yy公司的创始人李学凌就问周鸿祎：你把流氓软件杀掉了，你的360安全卫士本身也没有价值了。这句话很是刺激了周鸿祎。

因为最开始的想法的确没有商业上的考虑，投资人也不太同意，就连员工也半信半疑，大家觉得做搜索才是主流，做安全卫士这种小东西没技术含量不说，既受累又被人骂。但到了2007年，周鸿祎意识到自己已经踏进安全这个市场了。

周鸿祎看到了什么？

别看3q大战如火如荼，私下里周鸿祎对竞争对手却是很敬重的。

2010年计算机世界报社关于《狗日的腾讯》那篇文章掀起了风波。在该文中，腾讯被描绘成一个利用强大的用户量和客户端黏性，通过抄袭商业模式和产品扼杀竞争对手的罪魁祸首。2010年8月3日，周鸿祎做客techweb公司主讲第101期《it龙门阵》。其间，谈到这个话题，周鸿祎劝《计算机世界》另写一篇《向腾讯学习》的文章，因为腾讯在产品应用创新方面很下功夫。

中国第二大客户端软件的掌门人评论第一大客户端软件，很有趣。而周鸿祎和马化腾，虽然在做事风格上截然不同，但两人在根子上却有相通之处：对产品的感觉极佳，极度在乎用户体验。换句话说，两人都是超级产品经理。据说，qq邮箱中有不少创新功能就出自马化腾之手。而他与腾讯的发展历程，对2006年初才重新创业的周鸿祎来说很有启发。

都是第一拨互联网淘金者，为什么腾讯没有像3721那样断气？

说起腾讯的创立，其中一个版本是丁磊的榜样力量。

看到丁磊靠免费电子邮箱攻城拔寨走向成功，与其在cfido网上有过交情，同有电信背景的马化腾按捺不住了。至于腾讯为什么在1998年创办，还流传着另外一个版本：当时马化腾关于类qq软件的提议没有引起润讯高层的任何兴趣，因为他们看不到这个小东西有任何前景。

据润讯一个中层干部透露，在当时的讨论中有人说，这东西究竟是收钱还是不收钱？如果不收钱，做它干什么？很多人并没有看到客户资料比现金收入更加重要。特别是有忠诚度的客户，商家往往是有钱也买不到。

不过，传闻毕竟是传闻。事实上，马化腾自己在当时未必就能够看清qq的未来，不然后来也不会几度出售。甚至在润讯期间，他都没显示出什么特别之处。跟周鸿祎一样，很多老同事都不会想到他将来的造化。从“小马”到“小马哥”虽然只多了一个字，但却来之不易。

马化腾虽然在润讯中只是一个很普通的工程师，但其在润讯期间，正是润讯神话最光辉的年份，这提升了他的视野。但若说到商业的启蒙，或许他的家庭和教育背景要更重要些。商业的智商也是需要传导的。

这个方面，他比周鸿祎强不少。周鸿祎从从事测绘工作的父亲那里接受的关于钱的概念就是：铜臭、无商不奸，万般皆下品，唯有读书高。

1997年，马化腾第一次接触到美国即时通信软件icq，就被深深吸引了。

oicq最开始只是一个纯汉化的版本，但马化腾团队的抱负不止于此。他们对自我的期许是开发出中国人自己用的在线通信工具来，能风靡世界当然更好了，所以后来又将整个架构重新写了一遍。这么多年，从客户端到服务器端，几乎没有再作大的修改就能沿用至今，足见其逻辑和功力强大。

由于一开始想不清楚怎么收费，马化腾更多是想将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统，让电信和寻呼台帮着去收费。这也很容易理解，毕竟他们当时的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，从主营业务衍生的角度去做副产品再正常不过了。

oicq最早的互联网版本是和深圳电信采取联合立项的方式完成的，没想到一上市大受欢迎，腾讯上下不免都有些后悔，于是耍了个花枪，想把项目拿回来。据林军的《沸腾十五年》里所说，曾李青找到深圳电信局，提出要对方追加费用到100万，深圳电信的费用都是专款专用，不可能追加费用，于是，这事不了了之。

客观地看，说 oicq抄袭icq是不厚道的，它其实也是微创新的硕果。

虽然icq成名已久，但其弊端也很明显：全部信息都存储于用户端，用户如果换一台电脑登录，以往添加的好友就消失得无影无踪。此外，它只能与在线的好友聊天，只能按照用户提供的信息寻找好友。是马化腾及其团队将前后两端的功能按照用户需求有机结合了，这个创新值得称赞。

一诞生，oicq就具备了离线消息功能，任何人都可以通过在线用户名单随意选择聊天对象，它甚至提供个性化的头像。这些看似细微的差异，至少在一个方面带来了截然不同的结果：网吧在中国全面铺开不到一年的时间里，腾讯就拥有了500万用户，而icq在中国从来没有获得过这样的成绩。

当然，马化腾也面临“免费模式”下必然的困境：缺钱。随着用户的增加，所需要的服务器数量不断增长。这一度迫使腾讯减少放出账号，后来不得不找下家卖。他们一开始想仿照网易卖免费电子邮箱系统，帮电信部门做一套有一定用户数量的系统，但一套都没有卖出去。为了能赚钱，他们什么业务都敢接，做网页、做系统集成、做程序设计——最大的期望就是公司能生存下来。

1999年下半年，看着 oicq用户越来越多，腾讯索性以快速增长的用户作为引子，出让部分股份融资。2000年上半年，第一期融资到手，服务器和带宽等硬件设施得以改善，同时加大了对软件的开发和改进工作，很快拉开了与其他同类产品的差距。2001年春天，oicq的用户数突破10万大关。

不过，成长快了，可赢利模式依然没有解决。看着融来的220万美元逐渐花光，转眼又面临着二次融资的问题，马化腾一到月底发工资的时候就发怵。因为此时，整个纳斯达克市场已开始崩盘，找钱不那么容易了。想当初，因为免费邮箱一度风光无限的263公司也是因为同样的原因不得不放弃了做门户的宏伟蓝图，重回通信行业，因为通信行业的收费模式比较清晰和熟悉。

那段时间应该是马化腾人生中最艰难的日子。据说一位腾讯的创始员工有天一早去找他签字，发现他是在办公室里过夜的。他签完字抬头叮嘱的时候，把那位员工着实吓了一跳——那头发，那脸色，那眼神，只能用“憔悴”来形容。

不过幸运的是，他和腾讯都熬过来了。对资本市场，他们还是比较熟悉的。

周鸿祎做了什么？

360跟周鸿祎的缘分实际上是一种必然。

在雅虎的时候，他虽然有这个意识，也做了一款叫上网助手的软件，朝着安全清理这个方向走，但是因为各种原因，这件事后来没有做下去。

离开雅虎之前，2005年，他朦朦胧胧地意识到未来安全可能是一个大方向。去美国时，他曾同当时雅虎的首席执行官谈过雅虎收购杀毒公司的事，并提出将杀毒免费，把雅虎打造成安全的互联网。因为雅虎跟谷歌竞争，如果有安全的保障——搜索更安全、邮箱更安全、即时通信更安全，其实雅虎也许可以实现差异化，但遗憾的是这个提议没被采纳。周鸿祎当时的想法虽然有点儿成型，但在雅虎总部高管一番“这个想法很愚蠢”的打击下，也只好作罢。不过他对“360”这个名字却是情有独钟，一直没放弃。

周鸿祎认识好多卖域名的人，自己手里也攒了好多域名。离开雅虎的时候，他专门找了几个小伙子给自己做域名，注册了一堆360打头的域名，比如“360看”、“360听”、“360搜”，还有“360安全”等。

其实美国很多公司对这个数字也很感兴趣，比如“耐克360”。雅虎也出了一款产品叫“雅虎360”，只是不成功。当时他注册了一堆域名，只是因为自己喜欢，想着也许哪天要用，谁知道后来真用上了。这是第三个机缘巧合。

还有第四个机缘巧合。实际上在雅虎的时候周鸿祎已经跟卡巴斯基亚太区董事总经理张立申认识了，还怂恿张立申跟雅虎合作。谁知道他一走，雅虎就把他所有的合作砍掉了。张立申一有时间就去找他，希望跟他继续合作，但周鸿祎当时一门心思想扶持奇虎做社区搜索。

因为周鸿祎做过搜索，又觉得社区是未来，两个都是很好的方向，就想把两个概念结合在一起。如今看来，这思路也是很有远见的。试想，如果奇虎的社区搜索坚持下来了，如今的奇虎或许会变成类似于脸谱网的平台。

在张立申的不懈“纠缠”下，周鸿祎想，安全的事也许可以做，但是可以让别人做。于是，善于分享的他找了两个人。

一个是李彦宏。他给李彦宏打了一个电话，把关于安全的想法讲了，问李彦宏有没有兴趣。结果李彦宏很客气地拒绝了他。接下来他又跟马化腾通了电话，马化腾倒是很感兴趣，周鸿祎为此还专门去了趟深圳。他把这套安全的理念阐释出来，说安全是未来，但是自己现在想做搜索，问马化腾做不做。他甚至还把卡巴斯基推荐给马化腾。有意思的是，马化腾当时评估了一下，结论也是不做。

李、马二人拒绝其实有两个担忧。第一是他们觉得安全这个市场太乱。瑞星和金山打得不可开交，这个圈里还经常会被公安介入。第二是他们对周鸿祎不放心，担心是周鸿祎设了一个套，让他们去做安全，再把他们打掉，给他当枪使。

有的人成功之后，总喜欢把自己成功的原因描述成“灵机一动”。但事实上，很多最后成功的想法都是慢慢地，一点一点地形成的。

360最后落地为什么是2006年？

2006年，流氓软件愈演愈烈，除了丁磊没做，中国其他的互联网公司几乎都卷进来了，包括搜狐和人人。因为跟sp行业一样，大家不以为耻，反而认为这种模式好，来得快，能赚钱，所以当时一片乱象。

唯一一个背黑锅的人是周鸿祎。

因为流氓软件太多了，大家也记不住名字，被流氓软件祸害的老百姓最后就记住一个3721。更糟糕的是，他离开雅虎中国后，雅虎中国变本加厉地推广上网助手和3721的插件，把原来已经改掉的不能卸载的毛病都恢复了。虽然此时他已经离开雅虎，这些事其实跟他已经没有关系了，但最后他还是成了众矢之的。整个流氓行业不是号称他的学生，就是号称他的徒弟，压力大得他再次崩溃。

其实3721对用户的伤害就是难以卸载，在世纪之交的互联网行业，在还没有多少成熟的理念和规则的环境下，其出现也不足为奇，因为怕被对手卸载。但作为“代表”，这个恶名很难去除，特别是后来还得罪了那么多人。

其实周鸿祎对做360没有太多期望，没有太多想法，也没有太多行业知识，结果反而无意中走对了。一个人做不了太多事，所以在一点上做到极致，反而找到了一柄简单而锋利的武器。

反流氓软件功能特别简单，它当时不具备杀毒的能力，也没有安全清理其他的功能，唯一能做的，就是把老百姓不喜欢的这些软件卸掉。恰好他手里有个“360度安全”的域名，于是顺理成章地做了这件事。但是同行都不高兴了，因为他让人挣不到钱了。

他们即使不高兴，也不能明目张胆地反对周鸿祎做这事，因为一旦反对就站到了道德低洼处。于是他们只能翻老底——你才是最大的流氓，你凭什么杀我！你干过坏事，你还有脸指责我们干坏事！这是你一辈子的污点，再改也是流氓！诸如此类。

以周鸿祎直率的个性，自然是要站出来对骂的。

实际上，逐步升级的骂战反而给360安全卫士广而告之了。这在当年基本上变成了一个社会公众事件，连政府机构都开始关注了。当时还没有微博，但包括央视在内的很多媒体都参与进来，所以对骂演变成了全社会的口水战。

当然，口水战是柄双刃剑。周鸿祎既给360做了广告，也招来了对他个人的评判。大部分中国人的思维逻辑是这样的：一个人骂你可能不是你的问题，几个人骂你也可能是冤枉你，但很多人骂你你是不是有问题啊？

此外，查杀流氓软件是要关上潘多拉盒子，关的动作越大，反作用力就越大。而仗打到最后等于自己打自己。最典型的就是查杀3721这个产品。不杀，你革命不彻底；杀，自己打自己的脸，且坐实恶名。

为什么杀毒软件当时不站出来自己查杀流氓软件呢？

大致有两个原因：一是为了挣钱；二是杀毒软件基本上只杀病毒，对流氓软件是睁一只眼闭一只眼，毕竟大家都认识，甚至当时杀毒软件还收保护费。

说起来，360的义无反顾是周鸿祎为了自己的名声做的，但是做得越大，其实对他个人的伤害也越大。在不断地被人逼着打口水战之后，“流氓”的帽子上又缀上了一颗“斗士”的明珠。中国传统的文化观念里，一个老跟别人吵架、吐口水的人是有问题的。

幸好这个阶段的用户开始有判断力了，不那么容易被糊弄了。他们一听说360这款软件能卸载流氓软件，会去试用，一旦发现这个东西真能解决问题，还解决得很好，真把流氓软件干掉了，自然就不会不用。结果就是：周鸿祎个人被骂得半死之后，360安全卫士起来了。

这是360的第一阶段。到了2007年，360安全卫士有了大概两三千万用户。今天看来不算多，但在那时候已经很了不起了。360基本上实现了他的目标：流氓软件杀得差不多了。

说来有趣，周鸿祎的转机总是在被人讥讽、踩踏之后出现的。就在360安全卫士取得成绩的时候，yy公司的创始人李学凌就告诉他：“你把流氓软件杀掉了，你的360安全卫士本身也没有价值了。”这句话很是刺激了周鸿祎。

因为最开始的想法的确没有商业上的考虑，投资人也不太同意，就连员工也半信半疑，大家觉得做搜索才是主流，做安全卫士这种小东西没技术含量不说，既受累又被人骂。但到了2007年，周鸿祎意识到自己已经踏进安全这个市场了，既然做，就应该做下去，何必等着被人嘲笑呢。

于是，从2007年开始，周鸿祎开始尝试自己做杀毒。但刚开始的时候360没有什么技术，也没做木马专杀。当时做木马的人在安全领域走得更远，且杀木马很多要求是在用户提出来之后才意识到的，当时并没想那么多。

所以，第一批用户的重要性真的不仅仅在于金钱。之后，产品市场往往是这第一批用户在推动。技术人员闭门造车，可能什么都造不出来。

周鸿祎想到了什么？

免费只是商业模式而非赢利模式。

过去商人一味追求低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与赢利模式画上等号。商业模式是一项复合的概念，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，赢利模式只是其中的一个环节。

好的商业模式应该回答清楚以下几个问题：拿什么免费？这个东西会不会成为一项基础服务？通过免费能不能得到用户？在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？

如果能回答清楚这些问题，就是好的商业模式。不要因为只是赢利模式暂时不清晰，就去否定整个商业模式。

传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互联网上有一个现象：很多企业赢利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。但是像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。

脸谱网刚开始也不知道怎么挣钱，刚开始就能挣钱的往往很难做大。互联网里一开始就挣钱的模式要么是广告，要么就是向用户收费。但是，广告需要你有足够多的用户，而绝大多数用户是不会向你交钱的，交钱的用户是庞大基数上的百分比个位数。卖东西也能收费，但卖东西也需要用户流，用户基础是王道。

所以，不管干什么事，都应该想怎么把用户基数增大。有的生意不需要做很多人，比如开酒店的只要做好一个酒店，只要能够把房间卖出去就开始赚钱。但是互联网不行，它一定要用户基数。

其次，一个完整的商业模式并非第一步就得挣钱，它是逐渐展开的。刚开始的时候肯定是个产品模式，就是要做什么样的产品，解决什么问题。第二步要考虑这款产品给谁用，用户是什么样的人，要解决用户模式问题。第三步要解决市场的模式，就是产品能不能在市场中推广，怎么推广。

到一定的时候，才能去考虑赢利模式。这时候谈挣钱才水到渠成。腾讯最开始就是因为不知道怎么赚钱犯了很多错误，只是幸运地避过去了。

一款产品，能让人每天在上面花几个小时去玩，一定是有价值的，但这个价值不可以用现在的挣钱模式去套。

最早门户放广告，大家觉得这是互联网模式。所以搜索刚出来时没有人看好，因为大家发现搜索上面不放广告，首页就是一个搜索框，内容又少，没法挣钱。后来搜索找到了关键字，找到了文字链，这才找到感觉。

每一个产品创新的背后可能也伴随着收入模式的创新，所以做产品得先考虑怎么让用户满意，让用户觉得舒服，而不是现在怎么挣钱。

当年3721有历史污点，在用户体验上犯了错。但它的商业化做得相当好，它做了中国互联网最大的营销渠道，给中国几十万家企业提供了网上营销的机会。可最后3721还是没有成功。这里说的成功不是只赚几个亿的钱，而是指一种能长期坚持下去的事业。如果只说挣钱，它当然也算是成功的。

可即便金钱上的成功，一开始也是基于用户的需求的。所以周鸿祎一直认为要把用户利益放在所谓商业利益之上，这是一个很大的经验教训。为什么他后来在做360的过程中这么坚持，正是因为以前犯了这么大的错误。